几乎每个服装店主都在想这样一个问题。那就是如何才能让顾客购买更多、更贵的商品？

 

　　什么是客单价？客单价就是顾客的平均消费金额。

 

　　客单价计算公式：

 

　　客单价 = 一段时期内的营业额 ÷ 一段时期内的客单数

 

　　其中客单数指有效的客流数，即来店铺后买单的客流数。

 

　　举个例子：

 

　　某超市某天的营业额为3000元，当天来店的客人有120人，其中买单的客人有100人，那么这个超市当天的客单价就是3000÷100=30元。

 

　　在店铺有效客流比较稳定的情况下，提高客单价就是提高店铺业绩的独一方法。

 

　　下面，小艾为老板们整理了一些提高客单价的技巧。

 

　　『 让顾客买更多的商品 』

 

　　提高客单价有两个法子：

 

　　一是想办法激发顾客的购买欲，让顾客买更多的商品。

 

　　二是想办法让顾客在两种商品之间，买更贵的那个。

 

　　其中，让顾客买更多的商品，是比较容易实现的，老板们不妨根据自己的实际情况，试试以下三种方法：

 

　　方法一：关联商品集中陈列

 

　　有关联的商品集中陈列可以吸引消费者“眼球”，促进连带销售。我们可以设想：

 

　　一个女性顾客进入门店，如果一开始只是想买一件裙子，但在选择的过程中看见了外套，觉得两者搭配好看，顺便就拿了一件，这样客单价是不是就提高了？

 

　　因此，裙子和外套这两种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方。

 

　　方法二：组合包装

 

　　组合包装也可以理解为捆绑销售。这个方法在服装业已经很常见了，优衣库这类店铺都在用。

 

　　这里特别要注意组合装的定价，不是简单相加两个商品原来的售价，而要体现一定的组合优势，让顾客在“觉得划算中”，不知不觉提高了客单价。

 

　　方法三：巧用促销

 

　　常见的提高客单价的促销方式有满减、满赠、超值换购等。

 

　　举个例子：

 

　　如果你的店铺的客单价平均为60元，那么就可以用“单票买满80元就赠送或低价购买某些商品”，提高交易金额，刺激顾客把客单价抬高到80元。

 

　　这样看起来商家是赚少了，但是通过促销在顾客身上挖掘了“剩余价值”，实则增加了利润。

 

　　我们来看一个满减的实例：

 

　　某服装店的平均客单价为400元，销售毛利率是70%，则平均每笔交易获得利润=400×70%=280元。

 

　　如果设置每满500-50的满减促销，就能直接把客单价带到500甚至1000以上。

 

　　以客单价提高至500元为例，平均每笔交易获得利润=500×70%-50=300元，较之前增加了20元。更何况顾客很难正好买到500元，一般都会多买一些，超出的部分还能产生利润。

 

　　这样一算，是不是比直接打9折划算多了？

 

　　『 让顾客买更贵的商品 』

 

　　除了让顾客买更多的商品，提高客单价的另一个办法就是让顾客买更贵的商品。

 

　　如果顾客消费的量是固定的，比如一个人一般一次只一两件衣服，那让顾客买价格高的单品，显然客单价就增加了。

 

　　在这方面，采用一些看似无形却有意的引导方式引导顾客进行消费升级，显然是一种很好的策略。

 

　　即便是顾客没有选择你推荐的高价位商品，那么你再去推荐其他产品，顾客在心理上也会更容易接受，觉得这些更便宜、更实惠。

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责任编辑：统衣服饰

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